浅谈猪料散养市场之促销

——张晶

2015年以来市场经济低迷，各行业的增长速度放缓，中国经济进入严冬。饲料行业的竞争状态也达到前所未有。从2013至今年上半年猪价行情一直比较低迷，养殖户的激情大幅下降，养殖积极性降到低谷；散养户数量大幅减少，2015年下半年猪价一路飙升，但很多养殖户仍然处于观望状态；在终端用户逐渐减少的情况下经销商的信心受到严重的影响；养殖户在观望，经销商在徘徊。如何恢复经销商和养殖户信心，缓解因散养市场养殖量的减少而带来的降量压力，成了当时经销商和饲料企业需要思索和解决的问题。

经销商的困惑：销量下降，利润减少，养殖户较少而卖饲料的越来越多，如何增长，用什么办法，产品的选择、价格的把控等等成为了经销商都在考虑的问题。如何让与邦云合作的经销商快速成长，让赚钱变得更加容易。以愚之思---质量稳定，价格合理，产品价值高，用户满意。那该怎样帮助经销商成长，增加用户数量，增加销量，增加利润。

 在产品质量稳定、价格合理的前提下，我决定在促销上做文章。但是以何种方式促销又让我陷入沉思。

人海战术：传统人海战术促销模式因为已经让养殖户产生反感，促销人员走村串户带来的实际效果已经微乎其微；且此模式需要较多的人员配备，费用较大，结合公司实际情况最终放弃了此模式。

礼品促销：市场经过长达十几年的礼品促销，让养殖户和经销商家里的桶、盆、背篼等促销礼品已经堆积如山；礼品越送越贵，但吸引力却越来越小；从短期赠送发展到后来长期赠送，礼品促销早就失去了原来的意义，显然此模式并不适合公司在市场的操作。

 现场会：整体来讲我个人还是比较偏向于此模式的，从以前的自动饮水器安装到料槽的赠送，一路走来现场会模式在我的内心已经得到了认同。但此模式要求我们的营销人员必须成为销售+技术的“双效型”人才，发挥技术优势，打造公司的品牌效应和提升公司的整体形象，助推经销商成长、强大。

结合公司实际情况，经过团队反复讨论、推敲、论证之后；我们定位为“技术推广+信心传递+价值增长”模式。下面就模式作简单介绍：

模式概义：

产品组合：妈咪宝+保育康+602或浓缩料

价格定位：略低于竞争对手价格

渠道设立：以3--5吨月销量客户为主

促销模式：

1、每个客户做3--4名实证户的数据收集

2、以村为单位召开现场会，推广科学养猪知识，养殖户如何甄别、选择饲料，如何正确使用饲料等

3、养殖户缴订金预订饲料（通过此方式为经销商锁定未来客户群及销量）

4、现场会公司定员3人（主持、主讲、记录）

在召开现场会时邀请相邻市场的意向性客户到场感受，促进成交实现信心传递。

确定好开发模式后马上对销售部人员进行培训、模拟演练及市场实际操作。截止11月底共召开现场会15场，共计订出120吨料（浓缩料60.72吨，全价料59.28吨）；共收到订金150000元；并通过此模式成功新增猪料客户8名；不但扭转了猪料降量的态势。且在销售员、经销商和养殖户之间实现了较好的信心传递和价值增长，为明年的猪料发展奠定了基础。

以下为部分现场会图片

 

 

唯有无与伦比的专注，才有超乎寻常的回报。在2016年我们营销团队将继续“信心传递”模式，让现场会成为我们在猪料发展过程中的新常态；在成为养殖户身边的农牧专家的同时为实现下一个挑战目标快速提升团队的综合实力。

邦云集团宜宾子公司营销部——张晶

2015年12月9日

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